استراتژی بازاریابی چیست؟ انواع آن و چند مثال معروف

رقابت در کسب و کارها بسیار زیاد شده است. با توجه به پیشرفت تکنولوژی‌، شروع کسب و کارها به مراتب راحت‌تر از گذشته شده‌ است، اما موفق شدن در هر حوزه به مراتب پیچیده تر و نیازمند درک شرایط متغیر بازارهای کسب و کار و بازاریابی است. امروزه نیاز است تا کسب و کارها برای پیشرفت با روش‌های نوین مدیریت خود را منطبق کنند. در این بین داشتن استراتژی‌ بازاریابی برای پیشرفت امری لازم است. استراتژی بازاریابی در حقیقت یک طرح بلند مدت است که به وسیله درک نیازهای مشتریان به کسب و کارها کمک میکند که بتوانند مشتریان بالقوه را به بالفعل تبدیل نمایند. استراتژی بازاریابی علاوه بر این مورد می تواند کسب و کار را به سمتی هدایت کند تا در بلند مدت به مزیت رقابتی پایدار در مقابل رقبا برسد.

در ابتدا با یک سری سوال در خصوص استراتژی بازاریابی مواجه میشویم. اصلا داشتن یک استراتژی بازاریابی چه اهمیتی دارد؟ چه ارتباطی بین استراتژی بازاریابی و فروش وجود دارد؟ و چگونه میزان موفقیت استراتژی‌ بازاریابی را اندازه‌گیری کنیم؟

تعریفی کوتاه از استراتژی بازاریابی

استراتژی بازاریابی را می توان به صورت کوتاه و مختصر به عنوان یک راهبرد برای رسیدن به اهداف کسب و کار برای کسب درآمد بیشتر و یا جذب بیشتر مخاطبان عنوان کرد. در حقیقت استراتژی بازاریابی به مانند یک نقشه راه برای تمام فعالیتهای منتهی به افزایش درآمد، فروش و سود در یک کسب و کار یا مجموعه اقتصادی عمل می کند.

انواع استراتژی بازاریابی

برای پاسخ به این سوال جواب های متفاوتی وجود دارد. تخمین زده میشود که بیش از 50 نوع استراتژی بازاریابی وجود داشته باشد. بسته به نوع کسب و کاری و شرایط می توان استراتژی های متفاوتی را انتخاب کرد که نیاز به بررسی‌ دارد. در کل می توان استراتژی های بازاریابی را به دسته‌های اصلی زیر تقسیم‌بندی کرد.

 بازاریابی محتوا (Content Marketing)

بازاریابی محتوا گونه‌ای از بازاریابی است که با تولید و همچنین توزیع یک محتوای با ارزش و مرتبط اقدام به جذب مخاطبان با هدف فروش کالا یا خدمات کرد. بازاریابی محتوایی صرفا استفاده از محتوای متنی نیست. در این قسمت به اصلی‌ترین روش‌های بازاریابی محتوا اشاره میکنیم.

• بلاگ پست
• استفاده از اینفوگرافیک‌ها
• ویدیو
• پادکست
• کتاب‌های الکترونیک

در این میان سوالی احتمالا به وجود میاید که چه تفاوتی بین بازاریابی محتوا و تبلیغات وجود دارد؟. در این خصوص دو تفاوت اصلی وجود دارد: در تبلیغات، ارتباط به صورت یک‌طرفه می‌باشد اما در بازاریابی محتوا این رابطه به صورت دو‌طرفه می باشد. تفاوت اصلی دیگری که بین این دو مورد وجود دارد، در میزان عمر بازاریابی محتوایی است. بازاریابی محتوایی، برعکس شیوه‌های قدیمی تبلیغاتی مانند بیلبورد، دارای عمر بیشتری است. از مزایای بازاریابی محتوایی میتوان به موارد زیر اشاره کرد.

• تعامل با مخاطبان
• جذب مخاطبان جدید
• بهبود سئو سایت
• افزایش فروش
• افزایش نرخ بازگشت سرمایه (ROI)

مطلب پیشنهادی: بازاریابی چابک چیست؟

بازاریابی شبکه‌های اجتماعی

به هرگونه استفاده از انواع محتوا در بستر شبکه‌های اجتماعی برای رسیدن به اهداف تنظیم شده ی بازاریابی و فروش، بازاریابی شبکه‌های اجتماعی گفته می‌شود. به بیان ساده‌تر، از بستر ایجاد شده در شبکه‌های اجتماعی استفاده می‌شود تا میزان تعامل با مخاطبان و مشتریان افزایش پیدا کند. یکی از نکات مثبت این روش بازاریابی، وجود ارتباط دوطرفه است. بازاریابی شبکه‌های اجتماعی مزایای بسیاری دارد.

• افزایش آگاهی برند
• افزایش ترافیک ورودی به سایت
• افزایش نرخ تبدیل
• رفتارشناسی مخاطبان

بهینه سازی موتور جستجو (SEO)

سئو به زبان ساده، به بهینه سازی سایت برای موتور‌های جستجو گفته می‌شود. در حقیقت با سئو سایت می‌توانیم بدون هزینه تبلیغات پولی، به صورت ارگانیک و طولانی مدت در نتایج جستجو دیده شویم. با استفاده از این راهکار به راحتی در دسترس مخاطبین مرتبط با حوزه فعالیت خود قرار میگیریم. به طور مثال یک کاربر به دنبال خرید لوازم آرایش است. در این حین یک کسب و کار لوازم آرایشی میتواند که با سئو (SEO) به عنوان بهترین و مرتبط ترین نتیجه خود را به کاربر نشان دهد. سئو به سه بخش اصلی تقسیم میشود:

• سئو داخلی (ON PAGE SEO)
• سئو خارجی (OFF PAGE SEO)
• سئو تکنیکال (Technical SEO)

همچنین سئو نیز به مانند بازاریابی محتوا در مقابل تبلیغات بنری و سنتی هزینه‌ی مستمر زیادی ندارد. با اینکه راهی زود بازده نیست، اما پس از حصول نتیجه به صورت پایدار خواهد بود. سئو دارای فاکتورهای بسیار زیادی است که در این قسمت به اختصار به برخی از این موارد اشاره میکنیم:

• تولید محتوای باکیفیت
• اعتبار دامنه وبسایت
• لینک سازی قدرتمند
• سرعت صفحه وبسایت

بازاریابی ایمیلی (Email Marketing)

خیلی از افراد تصور میکنند که استفاده از روش بازاریابی ایمیلی قدیمی شده است و دیگر خیلی استراتژی مناسبی برای کسب و کارهای نوین نباشد. در حقیقت بازاریابی ایمیلی یک ابزار و کانال قدرتمند است که می توان به وسیله آن علاوه بر جذب جذب مشتریان و مخاطبان جدید، مشتریان گذشته خود را نیز از جدیدترین محصولات و خدمات آگاه کرد. طبق آخرین بررسی‌ها حدود 69 درصد از کسب و کارهای B2B از استراتژی بازاریابی ایمیلی استفاده میکنند.

ایمیل مارکتینگ، سابقه و عمر طولانی دارد. این روش بازاریابی دیجیتال اولین بار در سال 1978 توسط گری توئرک ابداع شد. گری توانست برای اولین بار به جای ارسال ایمیل به یک نفر، آن را به حدود 400 نفر ارسال کند. گری توانست با این روش بازاریابی توانست به فروش 13 میلیون دلار برسد. این مبلغ معادل 78 میلیون دلار امروز است.

مزایا فراوان ایمیل مارکیتنگ آن را به یکی از راه ها و استراتژی های محبوب در بین بیزینس‌های B2B تبدیل شود. برخی از مزایای ایمیل مارکتینگ از این قرار است:

• هزینه‌ی مقرون به صرفه
• آگاهی‌سازی برند
• نرخ تبدیل بالا

بیشتر بخوانید: نکات ایمیل مارکتینگ

شرکت در نمایشگاه‌ها و رویدادها (Industry Events Marketing)

همیشه یکی از راه‌های موفقیت آمیز بازاریابی، شرکت در همایش‌ها، نمایشگاه‌ها و وبینارها است که سبب می‌شود با کسب و کارهایی که مرتبط به حوزه فعالیت شما هستند ارتباط برقرار کنید. 

بازاریابی ارجاعی (Referral Marketing)

ریفرال مارکتینگ نوعی از استراتژی‌های بازاریابی محسوب میشود که برای پیاده‌ سازی آن، نیاز است تا امتیاز و یا امکانی را در اختیار مخاطبان و مشتریان فعلی خود قرار داد تا در قبال آن کسب و کار را به نزدیکان خود پیشنهاد کنند. به صورت ساده‌تر میتوان گفت که مخاطبان و مشتریان میتوانند به عنوان یک بازاریاب، با دریافت امتیازی از طرف کسب و کار، اقدام به معرفی کسب و کار و جذب مخاطب کنند. یکی از محبوب‌ترین راهکارهای آن، ایجاد باشگاه مشتریان است. این استراتژی بازاریابی یکی از بهترین گزینه‌ها برای یک استارتاپ یا کسب و کارهایی است که به تازگی شروع به فعالیت کرده اند. بازاریابی ارجاعی، هم در بازاریابی B2B کاربرد دارد و هم در بازاریابی B2C.

ریفرال مارکتینگ انواع مختلفی دارد. در این قسمت به مهم‌ترین نوع‌های آن اشاره می‌کنیم:

• دهان به دهان
• ثبت بازخورد آنلاین
• اشتراک‌گذاری در شبکه‌های اجتماعی
• ایمیل

افیلیت مارکتینگ (Affiliate Marketing)

یکی از جدیدترین و پرمخاطب‌ترین استراتژی‌های حال حاضر دنیا برای بازاریابی، افیلیت مارکتینگ است. این راهکار، در گذشته نیز در دنیایی خارج از دنیای مجازی وجود داشت. این استراتژی با نام‌هایی مانند بازاریابی پورسانتی یا همکاری در فروش نیز شناخته میشود. افیلیت مارکتینگ مزایای بسیار زیادی دارد. افیلیت مارکتینگ به دلیل اینکه کاملا عملکرد محور است، گزینه مناسبی برای کمپانی‌های تازه تاسیس و استارتاپ‌ها به حساب می‌آید. در این مورد شما به طور مثال با فعالیت در آمازون یا دیجی کالا میتوانید با استفاده از سیستم افیلیت مارکتینگ، در صورتی که خریدار از طریق لینک شما خرید خود را انجام دهد، در سود فروش آن کالا شریک شوید. همچنین سبب می‌شود در مدت زمان نسبتا کوتاهی، نسبت به باقی استراتژی‌های بازاریابی و فروش به هدف و مقصود برسیم.

بازاریابی انبوه (Mass Marketing)

بازاریابی انبوه، نوعی از استراتژی بازاریابی است که در آن یک مجموعه سعی بر جذب میزان زیادی از نفرات یک بازار، با ارائه کالا و خدمات خود دارد. این شیوه بازاریابی، برای کسب و کارهایی مناسب است که کالا و خدمات عمومی و نسبتا ضروری ارائه می‌دهند. مهمترین کانال‌های بازاریابی انبوه عبارتند از:

• روزنامه
• تلویزیون
• رادیو
• مجلات

ویدئو مارکتینگ

به استفاده از هرگونه محتوای ویدئویی برای ارائه خدمات یا کالاها، ویدئو مارکتینگ میگویند. علاوه بر این موارد، هر نوع آموزش در خصوص کالا یا خدمات و یا ارتباط به جهت تعامل بیشتر با مخاطبان از طریق محتوای ویدئویی نیز بازاریابی ویدئویی محسوب می‌شود. ویدئو مارکتینگ، خود انواع مختلفی دارد که در این قسمت ما به چند نمونه اشاره می‌کنیم:

• ویدئوهای انیمیشنی
• مصاحبه‌های کارشناسی
• ویدئوهای زنده (Live)
• ویدئوهای واقعیت افزوده (AR)

مطلب مرتبط: بازاریابی ویروسی چیست؟

تفاوت استراتژی بازاریابی و برنامه بازاریابی چیست؟

عموما استراتژی بازاریابی و برنامه بازاریابی یکسان در نظر گرفته می شود. در این خصوص برنامه بازاریابی، در حقیقت مجموعه ای مشخص از یک سری اقدامات و تحرکات برای رسیدن به هدف بازاریابی می باشد اما استراتژی بازاریابی در حقیقت یک تصویر جامع و کامل از تمامی موارد مرتبط با بازاریابی به مانند مشتریان به ما ارائه می دهد.

برای درک بیشتر این مورد و تفاوت آن از یک مثال استفاده میکنیم. به طور مثال یک فروشگاه اینترنتی، اقدام به استفاده از بازاریابی با ایجاد یک سیستم زیرمجموعه گیری می کند. پس از گذشت مدتی به این نتیجه می رسد که به موفقیت چندانی در این زمینه نرسیده است. این مورد برنامه بازاریابی در نظر گرفته شده از طرف مجموعه است. تیم بازاریابی میتوانستند با در نظر گرفتن یک استراتژی مناسب، برنامه بازاریابی بهتری را انتخاب کند.

تدوین استراتژی بازاریابی موثر

پس از آشنایی با این موارد و عبارت استراتژی بازاریابی سوالی برای صاحبین کسب و کار ایجاد میشود. چگونه یک استراتژی بازاریابی موثر را تدوین کنیم؟ یک استراتژی بازاریابی موثر چه ویژگی‌هایی دارد؟. برای این مورد نیاز به طی کردن مراحل زیر است.

1- مشخص کردن هدف

اول از همه باید به اطلاع پیدا کنیم که از شروع این مورد و تدوین یک استراتژی بازاریابی به دنبال رسیدن به چه مقصود و هدف در این راه هستیم. این مورد به ما کمک میکند تا بسته به نیاز خود برای استراتژی بازاریابی تصمیم‌گیری کنیم. همچنین از جهت دیگری هدف را در آینده ترسیم کنیم. در نظر داشته باشید که اهدافی که رسم می شوند نباید غیرواقعی و غیرقابل دسترس با شرایط ما باشند.

2- شناسایی بازار هدف

شناسایی بازار هدف در کسب و کار از اهمیت بسیار بالایی برخوردار است. پس از انتخاب بازار باید اقدام به هدف‌گیری در بازار کرد که خود آن نیاز به اطلاع و آگاهی بیشتری دارد. انتخاب بازار هدف مناسب سبب می‌شود تا بتوانیم با کمترین هزینه بیشترین کارایی را در استراتژی و برنامه بازاریابی خود داشته باشیم. در این قسمت 6 نکته کلیدی در راه شناسایی بازار هدف را بررسی خواهیم کرد.

• تحقیق جامع و کامل در خصوص بازارها
• جمع آوری اطلاعات مشتریان فعال بازار
• تحلیل رفتار رقبا
• بررسی کالا یا خدمتی که قصد ارائه آن را داریم
• شناسایی مزایای کالا یا خدمت خود
• آزمایش بازار هدف

3- شناخت مشتریان کالا یا خدمت

مشتریان بازار را می‌توان مجموعه ای از مصرف کنندگان دانست که ترجیحات نزدیکی به کالا یا خدمت عرضه کنندگان آن بازار دارند. شناخت مشتریان میتواند به ما کمک کند تا بتوانیم خود را بهتر و قوی‌تر در بازار با استفاده از استراتژی های بازاریابی معرفی کنیم.

4- آمیخته بازاریابی کسب و کار (Marketing Mix)

آمیخته بازاریابی یک کسب و کار به مجموعه ای از روش‌ها و تاکتیک‌ها گفته میشود که برای ارائه خدمت یا کالا استفاده میشود. آمیخته بازاریابی طبقه‌بندی‌های گوناگونی دارند. که ابتدایی‌ترین حالت آن 4P است که از چهار اصل تشکیل شده است.

• محصول (product)
• قیمت (price)
• مکان (place)
• ترویج و تبلیغات (promotion)

چگونه میزان موفقیت یک استراتژی بازاریابی را اندازه بگیریم؟

طبیعتا پس از انتخاب و اجرای یک استراتژی و برنامه بازاریابی، اندازه‌گیری میزان موفقیت آن اهمیت زیادی دارد. این مورد یکی از چالش‌های هر برنامه بازاریابی است. در صورتی که نتوانیم این مورد را اندازه‌گیری کنیم با مشکلاتی در تصمیم‌گیری مواجه خواهیم شد. از اهمیت اندازه گرفتن میزان موفقیت میتوان گفت که اندازه‌گیری به ما کمک میکند تا در صورتی که استراتژی موفقیت آمیز نبوده باشد از هزینه اضافی جلوگیری کنیم.  برای اندازه گیری و آنالیز اطلاعات در این خصوص نیاز است تا با یک سری مفاهیم آشنا شویم.

شناسایی شاخص‌های کلیدی عملکرد(KPI)

 شاخص های کلیدی عملکرد، پارامترهایی برای بررسی و مقایسه عملکرد در حوزه‌های متفاوت هستند. این شاخص‌ها به ما کمک میکنند که پروسه دستیابی به اهداف خود را مشخص و اندازه گیری کنیم. یکی از مهمترین ویژگی‌های یک شاخص کلیدی عملکرد، قابل اندازه گیری بودن آن است. تعداد زیادی شاخص‌های کلیدی عملکرد در حوزه بازاریابی وجود دارد که چند نمونه آن در این قسمت ذکر شده است:

• نرخ تبدیل (Conversion Rate)
• نرخ بازگشت سرمایه (ROI)
• ترافیک سایت (Web Traffic)
• رتبه در نتایج موتورهای جستجو

مطلب پیشنهادی: شاخص‌های کلیدی عملکرد در دیجیتال مارکتینگ

مقایسه نتایج با معیارهای صنعت 

مقایسه کردن نتایج به دست آمده از شاخص‌های عملکرد باید با معیارهایی از همان صنعت و حوزه فعالیت انجام شود. بسته به اندازه کسب و کار و کالا یا خدمت ارائه شده میتوان حد متفاوتی برای موفقیت آمیز بودن یا نبودن آن استراتژی در نظر گرفت.

 به طور مثال در صورتی که میزان یکی از شاخص‌های اندازه گیری شده کاهش پیدا کرده باشد در زمانی که با صنعت مقایسه شود، مشاهده شود که به طور کلی این شاخص کاهش پیدا کرده است به این نتیجه می‌رسیم که احتمال دارد مشکل از سیاست‌های اتخاذ شده از سمت ما نباشد و به طور مثال بازار با رکودی مواجه شده است.

معروف‌ترین استراتژی‌های مارکتینگ

حال که با مفاهیم استراتژی بازاریابی آشنا شدیم بهتر است تا چند مثال واقعی در این خصوص را بررسی کنیم. تعداد زیادی از شرکت‌های بزرگ وجود دارند که توانستند با انتخاب و اجرای درست استراتژی‌های بازاریابی مناسب، به موفقیت امروزه خود برسند.

سوپرمارکت‌های زنجیره‌ای Aldi

سوپرمارکت‌های Aldi، یکی از معروفترین سوپرمارکت‌های جهان هستند که با استفاده از ارائه تخفیف و مزیت قیمتی، سعی در افزایش فروش و ارتقا برند خود دارند. این فروشگاه در حدود 18 کشور فعالیت دارد و با میانگین قیمت بسیار پایین نسبت به رقبای خود در حال فعالیت است.

ارائه کالاهای ضروری و با فروش بالا به همراه تخفیف از استراتژی‌های اصلی این برند است.

پلتفرم TikTok

تیک‌تاک یکی از قوی‌ترین پلتفرم‌های اشتراک‌گذاری محتوای ویدئویی است. پلتفرم تیک‌تاک در ابتدا توانست با استفاده از یک استراتژی بازاریابی هوشمندانه، مخاطبان زیادی را جذب کند. پلتفرم تیک‌تاک با قراردادن لوگو خود بر روی ویدئو‌ها و اشتراک گذاشتن در شبکه‌های احتماعی دیگر مخصوصا اینستاگرام کاربران زیادی را از این کانال جذب کند.

جمع بندی

در نهایت میتوان گفت که استراتژی بازاریابی، رویکردی است که کسب و کارها با استفاده از آن برای ارائه کالا یا خدمات خود به متقاضیان برای درآمدزایی هرچه بیشتر استفاده میکنند.