کانال‌ توزیع چیست؟ انواع و نحوه انتخاب بهترین کانال توزیع

اگر صاحب کسب و کار یا کارشناس دیجیتال مارکتینگ هستید، بی‌شک می‌دانید چقدر مهم است که محصولات یا خدمات خود را در زمان مناسب به مشتریان مناسب برسانید. اما چگونه این کار را انجام می دهید؟ چگونه مطمئن می‌شوید که کالا یا خدمات شما به کارآمدترین و موثرترین شکل ممکن به دست مصرف‌کنندگان نهایی یا کاربران نهایی برسد؟ پاسخ این سوال، کانال‌های توزیع است.

کانال‌های توزیع مسیرها یا مسیرهایی هستند که محصولات یا خدمات شما از نقطه تولید یا ساخت تا نقطه مصرف یا استفاده طی می‌کنند. آنها شبکه ای از کسب و کارها یا واسطه‌هایی هستند که به شما کمک می‌کنند ارزشی را به مشتریان و کاربران نهایی خود ارائه دهید. کانال های توزیع می تواند شامل عمده فروشان، خرده فروشان، توزیع‌کنندگان، نمایندگان و اینترنت باشد.

در این مطلب، ما بررسی خواهیم کرد که کانال‌های توزیع چیست، چرا برای کسب و کار شما مهم هستند، چه نوع کانال‌های توزیع وجود دارد و چگونه بهترین کانال توزیع را برای محصول یا خدمات خود انتخاب کنید. همچنین نمونه‌هایی از کانال‌های توزیع موفق در صنایع و بخش های مختلف را بررسی خواهیم کرد. در انتهای این بلاگ، درک بهتری از نحوه عملکرد کانال‌های توزیع و نحوه کمک به شما در رشد کسب و کار و رسیدن به بازار هدف خواهید داشت.

کانال‌های توزیع چیست؟

به طور خلاصه، کانال‌های توزیع مسیری را که کالا از تولیدکننده تا مصرف کننده نهایی طی می کند را تعیین می کند. بنابراین، کانال‌های توزیع تأثیر مستقیمی بر فروش دارند. انواع، فرمت‌ها و سطوح کانال‌های توزیع زیادی وجود دارد.

کانال های توزیع مسیرهایی هستند که محصولات از مرحله تولید اولیه تا فروش آنها به مصرف کنندگان طی می‌کنند. برای مثال، اگر برای خرید یک محصول به یک فروشگاه خرده‌فروشی می‌روید، کانال توزیع معمولاً شامل تولیدکننده، توزیع‌کننده و خرده‌فروش است.

برای مثال اگر از لپ تاپ به عنوان مثال استفاده کنیم، کانال توزیع لپ‌تاپ می‌تواند شامل سازنده‌ای باشد که لپ‌تاپ را تولید می‌کند، توزیع‌کننده‌ای که لپ‌تاپ‌ها را انبار کرده و به فروشگاه‌های خرده‌فروشی ارسال می‌کند، و خرده‌فروشی‌هایی که لپ‌تاپ‌ها را به مشتری نهایی می‌فروشند.

در مورد فروش آنلاین، کانال توزیع ممکن است با کالاهای فیزیکی یا خدمات تفاوت داشته باشد. فروش آنلاین در زیرمجموعه‌ی کانال‌های توزیع مستقیم قرار می‌گیرد که شامل فروش مستقیم محصولات به مصرف‌کنندگان از طریق فروشگاه‌های حضوری یا آنلاین از طریق سایتی است که به واسطه‌ی طراحی سایت حرفه‌ای طراحی شده است.

مطلب پیشنهادی: فرمول محاسبه ظرفیت تولید

چرا کانال‌های توزیع برای کسب و کار شما مهم هستند؟

کانال های توزیع برای کسب و کار شما اهمیت بالایی دارند زیرا به شما کمک می‌کنند محصولات یا خدمات خود را به روشی کارآمد و موثر به مشتریان خود ارائه دهید. کانال های توزیع همچنین می‌توانند به شما کمک کنند تا دسترسی به بازار را گسترش دهید، آگاهی برند خود را افزایش دهید و گروه خاص مشتری را هدف قرار دهید. بخش زیادی از آگاهی برند شما علاوه بر روش‌های مختلف بازاریابی، به طراحی هویت بصری شما بستگی دارد.

برخی از مزایای استفاده از کانال های توزیع در تجارت عبارتند از:

بهره‌وری بهبودیافته

با برون سپاری برخی از وظایف مانند مدیریت انبار، انجام سفارشات و تدارکات به واسطه‌ها، می توانید در زمان صرفه جویی کنید و بر پتانسیل‌ها و توانایی‌های اصلی خود تمرکز کنید.

کاهش هزینه‌ها

با استفاده از صرفه جویی در مقیاس و تخصص واسطه‌ها، می توانید هزینه‌های عملیاتی و حمل و نقل خود را کاهش دهید و حاشیه سود خود را افزایش دهید.

افزایش رضایت مشتری

با انتخاب کانال توزیع مناسب برای محصول یا خدمات خود، می توانید اطمینان حاصل کنید که مشتریان پیشنهادات شما را به موقع، راحت و با اعتماد دریافت می‌کنند.

افزایش نفوذ بازار

با استفاده از یک استراتژی ورود به بازار مناسب و دسترسی به بازارها و مشتریان جدید از طریق واسطه‌ها می توانید حجم فروش و سهم بازار خود را افزایش دهید.

مزیت رقابتی بهبودیافته

با متمایز کردن کانال توزیع خود از رقبای خود، می توانید یک ارزش پیشنهادی منحصر به فرد ایجاد کنید و یک پایگاه مشتری وفادار به دست آورید.

مطلب پیشنهادی: GDP چیست؟

انواع کانال‌های توزیع

کانال‌های توزیع مستقیم

کانال‌های توزیع مستقیم، روش‌هایی برای تحویل کالا یا خدمات به طور مستقیم از تولید کننده به مصرف کننده بدون دخالت هیچ واسطه‌ای هستند. به عنوان مثال، شرکتی که لباس‌ها را به صورت آنلاین می‌فروشد و آنها را به آدرس مشتریان ارسال می‌کند، از کانال توزیع مستقیم استفاده می‌کند. کانال‌های توزیع مستقیم می‌توانند کنترل بیشتری بر کیفیت، قیمت و تحویل محصولات و همچنین ارتباط با مشتری به تولیدکننده بدهد. با این حال، کانال‌های توزیع مستقیم می‌توانند به سرمایه‌گذاری، منابع و مدیریت بیشتری از سوی تولیدکننده نیاز داشته باشند.

استخدام کارشناس مدیریت ارتباط با مشتری

کانال‌های توزیع غیرمستقیم

کانال‌های توزیع غیرمستقیم روش‌هایی برای تحویل کالا یا خدمات از تولیدکننده به مصرف کننده از طریق یک یا چند واسطه مانند عمده‌فروشان، توزیع‌کنندگان، نمایندگان، دلالان یا خرده‌فروشان هستند. به عنوان مثال، شرکتی که لباس‌ها را به یک فروشگاه بزرگ می‌فروشد و سپس آنها را به مشتریان می‌فروشد، از کانال توزیع غیرمستقیم استفاده می‌کند. کانال‌های توزیع غیرمستقیم می‌توانند به تولیدکننده کمک کنند تا به بازار بزرگ‌تر و متنوع‌تری دست یابد، هزینه‌ها و ریسک‌های توزیع را کاهش دهد و از تخصص و شبکه واسطه‌ها بهره‌مند شود. با این حال، کانال‌های توزیع غیرمستقیم نیز می‌توانند حاشیه سود را کاهش دهند، رقابت را افزایش دهند و تضاد منافع یا وابستگی بین تولیدکننده و واسطه‌ها ایجاد کنند.

کانال‌های توزیع تلفیقی

کانال‌های توزیع تلفیقی، همانطور که از اسمشان پیداست، تلفیقی از کانال‌های توزیع مستقیم و غیرمستقیم هستند. تولیدکننده یک محصول یا خدمت می‌تواند یک واسطه به عنوان توزیع کننده داشته باشد یا حتی به طور مستقیم محصولات خود را به دست مصرف‌کنندگان برساند.

چگونه بهترین کانال توزیع را برای محصول یا خدمات خود انتخاب کنیم؟

همه کانال‌های توزیع برای همه محصولات کاربردی نیستند. از این رو، شرکت‌ها باید بر حسب محصول یا خدمتی که ارائه می‌دهند کانال مناسب را انتخاب کنند. کانال باید با ماموریت کلی شرکت و چشم انداز استراتژیک از جمله اهداف فروش آن هماهنگ باشد. روش توزیع باید برای مصرف کننده ارزش اضافه کند. آیا مصرف کنندگان می خواهند با یک فروشنده صحبت کنند؟ آیا آنها می‌خواهند قبل از خرید محصول را مدیریت کنند؟ یا می خواهند آن را به صورت آنلاین و بدون دردسر خریداری کنند؟ پاسخ به این سوالات می‌تواند به شرکت‌ها کمک کند تا مشخص کنند کدام کانال را انتخاب می‌کنند.

همچنین، شرکت باید در نظر بگیرد که می‌خواهد محصول یا محصولاتش چقدر سریع به دست خریدار برسد. برخی محصولات به بهترین وجه توسط یک کانال توزیع مستقیم ارائه می‌شوند؛ مانند گوشت. در حالی که برخی دیگر ممکن است از یک کانال غیرمستقیم بهره‌مند شوند.

اگر یک شرکت چندین کانال توزیع را انتخاب کند، مانند فروش محصولات به صورت آنلاین و از طریق یک خرده‌فروش، کانال‌ها نباید با یکدیگر تضاد داشته باشند. شرکت ها باید استراتژی داشته باشند تا یک کانال بر دیگری غلبه نکند.

مطلب پیشنهادی: مدیریت کیفیت جامع چیست؟

سطوح مختلف کانال‌های توزیع

سطح صفر

کانال توزیع سطح صفر یک مدل مستقیم به مصرف‌کننده است که در آن تولید کننده محصول خود را مستقیماً به مصرف کننده نهایی می‌فروشد. آمازون که از پلتفرم خود برای فروش Kindle به مشتریان خود استفاده می کند، نمونه ای از یک مدل مستقیم است. این کوتاه‌ترین کانال توزیع ممکن است که هم عمده‌فروش و هم خرده‌فروش را قطع می‌کند. در تصویر زیر می‌توانید این Kindle ها را مشاهده کنید.

سطح یک

یک تولیدکننده مستقیماً به خرده‌فروشی می‌فروشد که محصول را به مصرف‌کننده نهایی می‌فروشد. این سطح فقط شامل یک واسطه است. HP یا Dell به اندازه کافی بزرگ هستند که محصولات کامپیوتری خود را مستقیماً به خرده‌فروشان معتبری مانند Best Buy بفروشند.

سطح دو

این سطح با احتساب دو واسطه، یکی از طولانی‌ترین سطوح است، زیرا شامل تولیدکننده، عمده‌فروش، خرده‌فروش و مصرف‌کننده است. در صنعت سیگار برای بزرگسالان، یک کارخانه تولید سیگار نمی‌تواند مستقیماً به یک خرده‌فروش بفروشد. این در یک سیستم چند لایه عمل می‌کند، به این معنی که قانون کارخانه تولید سیگار را ملزم می‌کند که ابتدا محصول خود را به یک عمده فروش بفروشد و سپس به یک خرده فروش بفروشد. سپس خرده فروش محصول را به مصرف کننده نهایی می‌فروشد.

سطح سه

این سطح ممکن است واسطه دیگری را به عنوان فرد سودجو اضافه کند. سطح سه نقش فردی را اضافه می‌کند که ممکن است محصولاتی را از تولیدکنندگان مختلف مونتاژ کند، آنها را ذخیره کند، آنها را به خرده فروشان بفروشد، و به عنوان یک واسطه برای عمده فروشان و خرده‌فروشان عمل کند.

**نکته: یک کانال توزیع، که به عنوان استقرار نیز شناخته می‌شود، می‌تواند بخشی از استراتژی بازاریابی یک شرکت باشد که شامل محصول، تبلیغات و قیمت نیز می‌شود.

مطلب پیشنهادی: بازار هدف چیست؟

اجزای تشکیل‌دهنده یک کانال توزیع

• تولیدکننده: تولیدکنندگان کار و سرمایه را برای ایجاد کالا و خدمات برای مصرف‌کنندگان ترکیب می‌کنند.
• نماینده: نمایندگان معمولاً از طرف تولیدکننده برای پذیرش پرداخت‌ها و انتقال عنوان کالا و خدمات در حین توزیع عمل می‌کنند.
• عمده فروش: شخص یا شرکتی که مقادیر زیادی کالا را، اغلب با قیمت‌های پایین، به خرده‌فروشان می‌فروشد.
• خرده فروش: شخص یا کسب و کاری که کالاها را در مقادیر کم برای استفاده یا مصرف فوری به عموم می‌فروشد.
• مصرف کننده نهایی: شخصی که محصول یا خدماتی را خریداری می‌کند.

کانال‌های توزیع در عصر دیجیتال

عصر دیجیتال روشی را که کسب‌وکارها، به‌ویژه کسب‌وکارهای کوچک از کانال‌های توزیع مستقیم استفاده می‌کنند، متحول کرده است. با افزایش تقاضای مصرف‌کنندگان برای خرید آنلاین و ابزارهای تجارت الکترونیک با استفاده آسان، فروش مستقیم به معنای موفقیت بیشتر برای مشاغل است.

به جای اینکه مجبور باشند برای فروش محصولات خود به روابط با خرده‌فروشان تکیه کنند، فناوری فروش نرم افزار و هوش مصنوعی به شرکت‌ها اجازه می‌دهد فروش را مدیریت کنند و به طور خودکار به مدیریت ارتباط با مشتری بالا دست یابند.

مطلب پیشنهادی: ارزش بازار چیست؟

تبلیغات آنلاین از طریق تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی و بهینه‌سازی موتورهای جستجو (سئو) مناطق خاصی را هدف قرار می‌دهد. شناخت مخاطبین هدف و شبکه‌های اجتماعی به طور فزاینده‌ای استاندارد صنعت و استراتژی‌های بازاریابی در حال تغییر در نظر گرفته می شوند.

اگر یک شرکت به استفاده از کانال‌های غیرمستقیم توزیع ادامه دهد، فناوری دیجیتال همچنین به آن‌ها اجازه می‌دهد تا روابط با شرکای عمده‌فروشی و خرده‌فروشی را کارآمدتر مدیریت کنند.