روانشناسی فروش چیست + 6 اصل مهم روانشناسی فروش

برای موفقیت در فروش مهم است که درک کنید مشتریان شما چه کسانی هستند و چه چیزهایی این افراد را برای خرج کردن پولشان ترغیب می‌کند. روانشناسی فروش، نقش مهمی در تصمیم گیری خریداران دارد و اگر این فرایند را به درستی در کار خود پیاده سازی کنید، به یک فروشنده عالی تبدیل می‌شوید. روانشناسی فروش و یا بازاریابی فروش، عوامل رفتاری و روانی مرتبط با بازاریابی محصولات و خدمات را مورد بررسی قرار می‌دهد. همچنین، شرکت‌ها ممکن است از روش‌های مختلفی برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد مشتریان خود و تاکتیک‌های فروش موثر استفاده کنند. بررسی روانشناسی فروش می‌تواند به کسب و کارها کمک کند وفاداری به برند خود را افزایش دهند، استراتژی‌های فروش را بهبود ببخشند و کسب و کار خود را گسترش دهند.

یادگیری بیشتر روانشناس فروش و مشتری به فروشندگان و بازاریابان به بهبود عملکرد کمک بسیار زیادی می‌کند. قطعاً شما هم به دنبال فروش بیشتر هستید و با این هدف به جستجو در گوگل پرداخته‌اید. پس به همین علت در این مقاله به بررسی سوالاتی همچون چگونه فروش خوبی داشته باشیم، آیا روانشناسی فروش در بازار ایران جواب می‌دهد و غیره می‌پردازیم تا در حوزه کاری خود بدرخشید و میان رقبا حرفی برای گفتن داشته باشید.

روانشناسی فروش چیست؟

روانشناسی فروش فرایندی است که روان بازار هدف شما را برای فروش خدمات و محصولات مورد بررسی و مطالعه قرار می‌دهد. در واقع، با استفاده از روانشناسی فروش، به جای اینکه مشتریان را متقاعد کنید که به محصولات شما نیاز دارند، راه‌هایی برای بازاریابی بر اساس خواسته‌ها و نیازهای فعلی آن‌ها پیدا می‌کنید و از این طریق محصولات خود را بهتر ارائه می‌کنید. اگرچه بیشتر ما عموماً خود را فردی منطقی می‌دانیم، اما در بیشتر موارد نمی‌توانیم صرفا از روی منطق تصمیم گیری کنیم. در واقع، انسان‌ها به عنوان موجودات عاطفی، عموماً به چیزها، افراد و مسائلی وابسته می‌شوند که احساس می‌کنند از نظر عاطفی به آن‌ها مرتبط و کمک کننده هستند. با روان‌شناسی فروش، فروشندگان و بازاریابان می‌توانند نیازهای عاطفی مشتریان خود را بهتر درک کنند و خود را جای مشتری بگذارند. هنگامی که مخاطبان هدف خود، نیروی محرکه و یا دلیل احساسی پشت تصمیم گیری آن‌ها را بهتر درک کنید، بهتر می‌توانید محصول یا خدمات خود را بفروشید و از نظر احساسی با آن‌ها همراه شوید.

مطلب پیشنهادی: سیستم همکاری در فروش چیست؟

6 اصل مهم روانشناسی فروش

دکتر رابرت سیالدینی در کتاب پرفروش NYT Influence بر 6 اصل کلیدی و موثر بر روانشناسی فروش تاکید کرده است و پیروی از این اصول را برای فروش بهتر پیشنهاد می‌کند. این اصول عبارتند از عمل متقابل، تعهد و ثبات، اقتدار، اثبات اجتماعی، ایجاد دلبستگی و اصل کمبود. این اصول با تحقیقات مبتنی بر شواهد، توسط دکتر Cialdini، و همچنین با یک مطالعه میدانی جامع سه ساله در مورد آنچه افراد را به تغییر رفتارشان سوق می‌دهد، انجام شده است و می‌تواند به طور موثر توانایی هر فردی را در فروش برای نتیجه نهایی تقویت کند.

اصل اول؛ عمل متقابل

این ایده، ایده مورد علاقه بازاریابان است و این اصل به گونه‌ای عمل می‌کند که شخصی که در نقش دریافت کننده قرار دارد، احساس می کند باید در ازای ارزش ارائه شده، جبران کند. استفاده از اصل دوطرفه یک راه عالی برای فروش بیشتر به مشتریان است. همه ما دست کم یکبار با قرار گرفتن در موقعیتی که چندین بار یک لباس را پرو کرده‌ایم مجبور به خرید شده‌ایم و در مقابل ارزش دادن فروشنده به خودمان احساس خوبی دریافت کرده‌ایم. این موضوع کاملاً مثال عمل متقابل است. این فروشنده در ذهن شما نقش خوبی ایفا کرده است و شما خودتان را ملزم به جبران لطف او می‌دانید. اما برای تاثیرگذاری بیشتر بر روی مشتریان از چند راه دیگر را به تیم فروش و بازاریابان فعال پیشنهاد می‌کنیم.

تست رایگان را در اختیار مشتریان قرار دهید

مغازه‌های شمال کشورمان پر از لواشک و سوغاتی‌های هیجان انگیز است و حتما حین سفر با لطف فروشنده‌های این مناطق مواجه شده‌اید. آیا این لطف و دست و دلبازی همان چیزی نیست که مشتریان را به خرید ترغیب می‌کند؟ یا مثلا تست رایگان عطر و ادکلن! چرا شما در حوزه کاری خود نباید از این تکنیک استفاده کنید!

هدایای تبلیغاتی، دریچه‌ای برای ورود به ذهن مشتریان

همه ما از هدیه گرفتن خوشحال و غافلگیر می‌شویم. حال فکر کنید این هدیه یک وسیله مورد نیاز و یک وسیله مورد علاقه‌مان باشد. با شناخت علایق و نیازهای مشتریان، می‌توانید یک بذر کوچک در آن‌ها بکارید تا همیشه در ذهنشان ماندگار شوید.

برگزاری وبینار

با برگزاری وبینار برای افراد می‌توانید محصولات خود را معرفی کنید و برای تشکر و قدردانی از مشتریان از طریق ایمیل و یا پیامک تخفیف و یا هدایایی را ارسال کنید.

مطلب پیشنهادی: قیف فروش چیست؟

اصل دوم؛ تعهد و ثبات

این اصل پیشنهاد شده توسط دکتر Cialdini حول این نظریه می‌چرخد ​​که مردم دوست دارند به کارهایی که انجام داده‌اند یا گفته‌اند، متعهد بمانند. هنگامی که یک فرد تصمیم خاصی می گیرد، اغلب به آن متعهد می‌ماند و حتی به این موضوع فکر می‌کند که آیا این یک انتخاب هوشمندانه است یا خیر. از تکنیک‌های معرفی شده برای پیروی از اصل تعهد و ثبات استفاده کنید.

پرسیدن سوال‌هایی با پاسخ «بله»                                

شما می‌توانید با استفاده از اصل ثبات، مشتریان خود را برای اتخاذ یک تصمیم تشویق کنید. پیروی کردن از این اصل، به آرامی آن‌ها را تشویق می کند تا مسیری را که شما ساخته‌اید دنبال کنند و در نهایت پاسخ مثبتی به شما دهند.

به عنوان مثال، می‌توانید سوالاتی از سرنخ‌های خود بپرسید و مطمئن شوید که با “بله” پاسخ خواهند داد. وقتی مشتریان بالقوه را وادار می‌کنید که پاسخ مثبت دهند، احتمال اینکه در خرید نیز پاسخ مثبت دهند، بالا است.

فروش مکمل را فراموش نکنید

برای ارزش گذاری بیشتر مشتریان در کنار خرید اصلی آن‌ها یک محصول را با شرایط ویژه می‌توانید پیشنهاد دهید. حتی می‌توانید محصولاتی که مشتریان قبلی در کنار این محصول بیشترین استقبال را داشته‌اند پیشنهاد کنید.

برچسب گذاری بر روی مشتریان

برچسب گذاری بر روی مشتریان احساس خاص بودن را به آن‌ها القا می‌کند.

این برچسب‌ها می‌توانند مشابه موارد زیر باشند.

• کت چرمی مناسب خوشتیپ‌ها
• مانتو مجلسی مناسب بانوان خوش سلیقه

مطلب پیشنهادی: نکات فروش تلفنی

اصل سوم؛ اقتدار

اصل اقتدار بیان می‌کند که ما به احتمال زیاد توسط فردی که معتقدیم دانش بیشتری نسبت به ما دارد متقاعد می‌شویم. دو راه وجود دارد که می‌توانید برای افزایش قدرت پیشنهادات خود در فروش از آن‌ها استفاده کنید.

بررسی‌های تخصصی را به افراد با تجربه بسپارید

بررسی‌های تخصصی در رابطه با یک محصول باید از طرف شخصی باشد که مخاطب هدف شما این فرد را به‌ عنوان متخصص در این موضوع و یا به‌ عنوان یک شخصیت معتبر، بشناسد. به خصوص برای فروش B2B، هر چه رتبه شخصی که نظر می‌دهد بالاتر باشد، ارزش آن نظر بالاتر می‌رود.

محتوای تخصصی به اشتراک بگذارید

برای نشان دادن تخصص خود در یک زمینه باید به طور مداوم در تحقیقات، پادکست‌ها، مقالات تخصصی، اینفوگرافیک و موارد مهم دیگر را در اختیار مشتریان قرار دهید تا اقتدار خود را به نمایش بگذارید. با نشان دادن تخصص خود معاملات بیشتری به سر انجام خواهد رسید و پایگاه مشتری قوی‌تری ایجاد خواهید کرد.

مطلب پیشنهادی: مدیریت زمان چیست؟

اصل چهارم؛ اثبات اجتماعی (سوشال پروف)

اصل ثبات اجتماعی نشان می‌دهد که افراد برای تعیین رفتار خود به رفتارها و اعمال دیگران نگاه می کنند. اگر دقت کرده باشید خودمان هم هنگام خرید از فروشگاه‌های آنلاین مثل دیجی کالا، به نظرات و کامنت‌های افراد دیگر یکبار هم که شده توجه کرده‌ایم و با توجه به نظرات این افراد برای خرید تصمیم گیری کرده‌ایم. یا در کارلنسر، بسیاری از کارفرمایان هنگام استخدام فریلنسر، نظرات کارفرمایان قبلی را می‌خوانند. در واقع، شرکت‌ها به راحتی می‌توانند با نمایش نظرات دیگران و یا با نمایش اطلاع‌رسانی فعالیت مشتری در زمان واقعی در وب‌سایت خود، قدمی فراتر بگذارند. به این ترتیب، مشتریان فعلی شما در فروش‌های بعدیتان تاثیرگذار خواهد بود و هر گونه اقدامات آن‌ها برای سازمان شما قدمی موثر است.

برای پیروی از اصل سوشال پروف موارد زیر را دنبال کنید.

همکاری با اینفلوئنسرها

محصولات و خدماتی که از سمت اینفلوئنسرها معرفی می‌شوند معمولاً به آمار فروش بالایی می‌رسند. برای همکاری با این افراد بررسی کنید که آیا تبلغاتی در حوزه کاری شما انجام داده‌اند و چه بازدهی برای صاحبین کسب و کارها به همراه داشته‌اند. در صورتی که قصد اینفلوئنسر مارکتینگ را دارید باید از ان‌ها بخواهید در رابطه با محصولات شما نظراتشان را بیان کنند و مزایای محصولاتتان را نام ببرند.

نمایش نظرات مشتریان

با نمایش نظرات خریداران قدیمی، مخاطبان و مشتریان جدید را به سمت محصولاتتان جذب می‌کنید. نمایش نظرات مشتریان یکی از راه های افزایش فروش و اعتماد سازی مشتریان جدید است.

ارائه مطالعات موردی (case study)

نمایش case study و مطالعه موردی بر روی تاثیرات استفاده یک محصول در زندگی یک مشتری موجب تایید و دیده شدن از سمت افراد جدید می‌شود.

اصل پنجم؛ ایجاد دلبستگی

اصل دلبستگی نشان می‌دهد که ما به احتمال زیاد به درخواست‌های افرادی که به آن‌ها علاقه داریم، پاسخی مثبت می‌دهیم. بنابراین، مشتریان برای خرید از کسانی که آن‌ها را تحسین می‌کنند بیشتر ترغیب می‌شوند. عواملی مانند تعریف و تمجید شدن، اهداف مشترک، علایق مشترک و… از این اصول پیروی می‌کنند. اگر شما بخواهید از روانشناسی فروش حرفه ای پیروی کنید باید مشتریان شما احساس کنند که می‌توانید مشکلاتی را که با آن روبرو هستند را درک کنید و با آنها ارتباط برقرار کنید. با این کار افراد می‌توانند برند شما را بهتر درک کنند و احساس کنند با آن‌ها بسیار نزدیک هستید.

پایبند بودن به ارزش‌های خود

مثال بارز برای پایبند بودن به ارزش‌های خود شرکت‌هایی هستند که در جهت حفظ محیط زیست، حمایت از سالمندان و… قدم‌هایی مثبت برمی‌دارند. برای مثال اگر یک آنلاین شاپ لباس دارید، به جای استفاده از پلاستیک می‌توانید محصولات خود را در بگ‌های پارچه‌ای زیبا برای مشتریان ارسال کنید.

نقاط ضعف و اشتباهات خود را بیان کنید

عنوان کردن نقاط ضعف و اشتباهات به شجاعت بالایی نیاز دارد. اما باید بدانید در روانشناسی فروش، بیان کردن نقاط ضعف به گونه‌ای یک نقطه قوت است. چرا که به مشتریان خود نشان می‌دهید در جهت راحتی و اعتماد مشتریان قصد خدمت رسانی بهتر را دارید.

داستان سرایی را فراموش نکنید

داستان سرایی یک تکنیک عالی در روانشناسی فروشندگی است. می‌توانید برای نقش بستن در ذهن مشتریان، داستان برند خود را شرح دهید و در این بین محصولات و خدمات خود را بگنجانید.

مطلب پیشنهادی: راهکارهای افزایش فروش

اصل ششم؛ اصل کمبود

اصل کمیابی و کمبود این موضوع را بیان می کند که مشتریان شما بیشتر به  محصولاتی که کمتر است نیاز دارند. همچنین، روانشناسان عنوان می کنند که وقتی یک محصول کمیاب است، مردم بیشتر آن را می‌خواهند. این موضوع در مورد خودمان نیز صدق می‌کند و حتما برایمان پیش آمده که وقتی با مواردی مانند تعداد محدود، پیشنهاد زمان محدود، تنها چند مورد موجود در انبار و… مواجه شده‌ایم بیشتر برای خرید ترغیب می‌شویم.

روانشناسی فروش برايان تريسی

کتاب روانشناسی فروش برایان تریسی در مورد اصول روانشناسی است و به فروشندگان کمک میکند تا با راهکار و تکنیک‌هایی در کار خود موفق شوند. تریسی در این کتاب، که یکی از پرفروش‌ترین کتاب های فروش در جهان است، به افراد کمک می‌کند که چگونه ذهنیت فروش موفق را در خود ایجاد کنند، چگونه با مشتریان بتوانند بهتر ارتباط برقرار کنند و اعتماد آن‌ها را جلب کنند. برایان تریسی در این کتاب به نکات کلیدی که در ادامه معرفی می‌کنیم پرداخته است.

ذهنیت فروش موفق

تریسی معتقد است که اولین قدم برای موفقیت در فروش، ایجاد یک ذهنیت فروش است. این ذهنیت شامل باور به توانایی خود در فروش، اشتیاق در کمک به مشتریان و تمایل به سخت کار کردن است.

ارتباط موثر

تریسی در کتاب روانشناسی فروش می گوید که فروشندگان موفق باید بتوانند به طور موثر با مشتریان ارتباط برقرار کنند و اعتماد آن‌ها را به درستی جلب کنند. این کار با گوش دادن فعال، پرسیدن سوالات متفاوت و برقراری ارتباط شخصی با مشتریان انجام می‌شود.

شناسایی نیازهای مشتری

در این کتاب برایان تریسی عنوان کرده است که فروشندگان موفق باید بتوانند نیازهای مشتریان را شناسایی کنند و محصولات یا خدماتی را ارائه دهند که نیازهای آن‌ها را برآورده کند. این کار با پرسیدن سوالات و گوش دادن به پاسخ‌های مشتریان انجام می شود.

آیا روانشناسی فروش در بازار ایران تاثیرگذار است؟

روانشناسی فروش به علت احساساتی بودن ایرانیان بسیار موثر است. بنابراین، فروشندگانی که بر روی روانشناسی فروشندگی آگاه هستند، می‌توانند مشتریان خود را تحت تاثیر قرار دهند و آن‌ها را به خرید محصولات خود ترغیب کنند. برخی از تکنیک‌های روانشناسی فروش در بازار ایران در ادامه به تفکیک معرفی شده‌اند.

استفاده مثبت از احساسات

اگر قصد فروش محصولات و یا خدمات خود را دارید، باید با ایجاد حس رضایت و شادی مشتریان خود را تشویق کنید.

اعتماد سازی

برای اعتماد سازی و استفاده از روانشناسی فروش باید مواردی مانند تضمین کیفیت، گارانتی و اعتماد مشتری را در نظر داشت.

ایجاد نیاز

فروشندگان حرفه ای ابتدا باید نیازهای مشتریان را بررسی کنند و سپس با استفاده از تکنیک‌های مختلف نیاز به محصولات خود را در آن‌ها ایجاد کنند.

مطلب پیشنهادی: چطور پولدار شویم؟

سوالات متداول

روانشناسی فروش چیست؟

روانشناسی فروش به بررسی روان بازار هدف می‌پردازد تا بتواند متوجه شود که چگونه می‌توانید به مشتریانتان محصولات و خدمات خود را  بفروشید. هنگامی که مخاطبان هدف خود و نیروهای محرک پشت تصمیم گیری مشتریان را بهتر درک کنید، می‌توانید خدماتی را که به دنبال آن هستند را بهتر ارائه دهید.

اصول مهم روانشناسی فروش چیست؟

اصول مهم در روانشناسی فروش شامل موارد مهمی مانند عمل متقابل، تعهد و ثبات، اقتدار، اثبات اجتماعی، دلبستگی و  اصل کمبود هستند.